Il manager delle vendite -Le competenze per gestire venditori, clienti, programmi e budget
Dettagli del corso
L'obiettivo del percorso formativo e quello di:
•Comprendere come il valore ha ridisegnato il processo degli
acquisti.
•Organizzare i tre modelli di vendita transazionale, consulenziale
e imprenditoriale.
•Gestire i singoli canali e la multicanalità per creare valore nel
cliente.
•Disegnare gli step per cambiare la rete vendita.
•Reclutare, motivare e incentivare i venditori.
•Allineare le metriche e i compensi al modello di vendita da
implementare.
•Sviluppare i venditori con il training e il coaching.
•Valutare i venditori e orientarli sul territorio.
•Rafforzare gli aspetti economico-finanziari collegati alle vendite.
•Gestire il budget e i programmi di vendita.
- Programma
- Docenti
- Destinatari
I modulo
5 e 6 aprile 2015 ore 9.00/13.00 e 14.00/18.00
· Ruolo, funzioni e responsabilità del manager delle vendite.
· I ruoli sbagliati del manager: super-venditore, babbo natale, pompiere,…
· Stile di direzione e leadership.
· Come il valore ha ridisegnato il processo d’acquisto.
· La sfida del sales manager: da comunicare valore a creare valore nel cliente.
. I tre nuovi modelli di vendita: transazionale, consulenziale e imprenditoriale.
· Organizzare e strutturare la rete vendita.
· Vendita semplice e complessa: come cambia il mix efficienza/efficacia.
II modulo
14 e 15 aprile 2015 ore 9.00/13.00 e 14.00/18.00
· Il ruolo del manager nel processo di vendita.
· Sviluppare venditori ad alte performance.
· Training e coaching a confronto.
· Valutare la performance dei venditori.
· Orientare l’azione dei venditori sul territorio.
· Gestire gli aspetti economico – finanziari delle vendite.
· Come valutare le conseguenze di uno sconto e di una dilazione di pagamento.
· Negoziare per difendere margini e liquidità.
· Elaborare il budget di vendita e pianificare il margine.
Fabio VENTURI- Consulente e Formatore in Strategia, Marketing & Vendite. E’ autore del libro edito nel 2015 da Franco Angeli “Reinventare la strategia. Dalla guerra dei prezzi alla competizione pacifica”.
Il corso ai rivolge a direttori commerciali e responsabili vendite;
capi area che desiderano ricoprire un ruolo di maggiore responsabilità; nonchè ad imprenditori e responsabili marketing che si occupano anche di vendita.
