Dalla negoziazione all’incasso delle vendite internazionali

PROGRAMMA DIDATTICO:

1. Dalla negoziazione dell’accordo all’incasso
• Aspetti di maggior criticità nella negoziazione di un contratto con l’estero
• rischio di credito: rischio commerciale e rischio paese
• implicazioni tra gli aspetti commerciali, contrattualistici, logistici, creditizio/finanziari, doganali e di pagamento
• fasi di una transazione commerciale con l’estero
• problematiche contrattualistiche nella negoziazione di una vendita con l’estero e punti di attenzione
• gestione operativa delle vendite all’estero in un’ottica di supply chain management

2. Aspetti commerciali e contrattualistici
• Preliminari, richieste, offerte, ordini, conferme d’ordine, condizioni generali di vendita, gestione dell’ordine, spedizione, pagamento
• comprensione e condivisione del linguaggio tecnico/giuridico e delle “regole” del gioco nella negoziazione di un contratto con l’estero
• analisi degli aspetti fondamentali da prendere in considerazione
• scelta legge applicabile e modi risoluzione controversie (foro e arbitrato)
• obblighi del venditore e del compratore in una compravendita internazionale
• criticità di alcune clausole e argomenti da regolare nella compravendita internazionale

3. Aspetti logistici e di consegna delle merci
• Organizzazione logistica del trasporto delle merci e scelte strategiche
• trasporto, spedizione, termini e tempi di consegna della merce
• Incoterms: che cosa sono, perché sono importanti, quale l’oggetto, lo scopo e quale la ripartizione dei costi e dei rischi tra venditore e compratore
• classificazione e analisi dei singoli Incoterms®
• EXW perché evitarlo e con quale regola sostituirlo
• scelta dell’Incoterms® più idoneo in base alle modalità di trasporto
• implicazioni operative con i pagamenti, i documenti, la dogana e la spedizione
• organizzazione e gestione logistica della spedizione: come, perché e quali vantaggi
• esempi di casi concreti e suggerimenti per una scelta efficace al riparo dai rischi e a tutela dei propri interessi

4. Aspetti finanziari e di pagamento
• Concessione di “fido” alla clientela: problemi di natura finanziaria e di pagamento
• forme di pagamento in ambito internazionale e soluzioni per tutelarsi dal rischio di mancato o ritardato pagamento
• pagamenti garantiti e pagamenti non garantiti
• incassi documentari (CAD) e Lettere di credito (LC): caratteristiche, differenze e norme della ICC di Parigi
• credito documentario senza conferma, con conferma, con Silent confirmation
• fasi del credito documentario e utilizzo dello stesso: data, luogo, periodo di presentazione e modalità (per pagamento a vista, differito, per accettazione, per negoziazione)
• elementi da considerare nella compravendita internazionale: garanzie sulla merce, imballaggio, forza maggiore, consegna merce e pagamento
• garanzie bancarie a prima richiesta e Standby Letter of credit
• garanzie giustificate e documentate, dirette ed indirette (controgaranzie)
• principali tipologie di garanzia: Payment guarantee, Advance e Performance bond
• strumenti di copertura assicurativa: quando, come e perché assicurarsi
• criteri di scelta nella formulazione della condizione di pagamento

5. Strategie e strumenti per una negoziazione efficace
• Linee guida per gestire con successo lo sviluppo di un accordo commerciale in ambito internazionale
• Documenti e presentazione conforme quale condizione per un incasso sicuro del credito documentario senza riserve e senza costi aggiuntivi
• scelta della strategia contrattuale, logistica, creditizio/finanziaria e di pagamento in base a: rilevanza economica, paese, oggetto della compravendita (merce Standard o Customizzata), tipologia contratto, committente, restrizioni eventuali
• istruzioni per l’emissione delle Lettere di credito
• suggerimenti per una negoziazione efficace della clausola di pagamento e gestione operativa del credito documentario
• strumenti a supporto di una negoziazione efficace del contratto di compravendita con l’estero
• esempi di casi, di modelli, discussione e commento