Dallo scontro all’incontro: la gestione delle obiezioni nelle trattative commerciali
Dettagli del corso
Le obiezioni del cliente iniziano dal primo momento di incontro e durano fino alla fine della vendita: attraverso le nozioni e le tecniche corrette possono diventare preziose alleate. Focus del corso è portare il venditore a gestire e superare con successo le obiezioni del cliente.
- Programma
- Obiettivi formativi
- Destinatari
- Docenti
- Note
- Requisiti
- Referenti
PROGRAMMA DIDATTICO:
- La vendita negoziale ©: cos’è e i suoi obbiettivi
- La trattativa per fasi A.I.A.C.S. ©
- L’assertività
- L’intelligenza emotiva per l’autocontrollo e la gestione dello stress
- Cosa sono le obiezioni
- Perché il cliente obbietta
- Lo stato emotivo del cliente
- La classificazione delle obiezioni
- Perché le obiezioni sono utili
- Come trasformare le obiezioni in preziose alleate
- Come ridurle al minimo: la preparazione
- L’atteggiamento del venditore verso le obiezioni
- Come rispondere al cliente senza indisporlo
- Come e quando dire no
- Come gestire in concreto le obiezioni: tecniche
- Cosa fare quando non si è in grado di rispondere
- La gestione delle obiezioni sul prezzo
- Il campo minato©
- Simulazioni e analisi di casi concreti.
- Fornire un metodo per prevedere e gestire le obiezioni del cliente.
- Trasmettere i principi generali alla base delle obiezioni.
- Dotare il venditore delle tecniche per superare le obiezioni.
Titolari d’azienda, responsabili vendite, key account manager, export manager e venditori.
Docenti Faculty Assolombarda Servizi
Il corso sarà trasmesso via Microsoft Teams, con la possibilità di partecipare via web o app con l’utilizzo di pc o smartphone.
I partecipanti iscritti riceveranno tutte le istruzioni di partecipazione e le slide del docente il giorno lavorativo prima del corso.
Il corso non è video-registrato.
- Pc e smartphone
- Buona connessione internet
- Microfono e webcam attivi
